Работа с возражениями «Дорого» и «Нам ничего не надо»

Работа с возражениями «Дорого» и «Нам ничего не надо»

Для одних людей важно проговорить сомнения вслух, другие ищут ответы на свои поросы внутри себя. Сомнения отражают борьбу мотивов, поэтому если клиент высказывает их вам, то дайте нам шанс повлиять на его решение. О чем вы хотели узнать поподробнее? Сначала это дает клиенту ощущение некоторой свободы и это на первом этапе работает на интересы продавца. Некоторые клиенты воспринимают молчаливое присутствие продавца как давление и стараются уйти, чтобы оградить себя от неприятных ощущений. Иногда продавцы боятся возражений. Это страх проявляется в неуверенной позе, не координированных жестах, заискивающих интонациях. К этой стратегии прибегают продавцы, не очень уверенные в себе или достоинствах продукта.

Работа с возражениями по телефону – основной навык эффективного менеджера

Подобные возражения имеют клиенты, задающие мелкие вопросы или не задающие их совсем, т. Это самые опасные для продажи возражения, так как они могут свести на нет все усилия менеджера. Сомнения, с которыми клиент уйдет от вас, могут разрешить совсем другие люди — ваши конкуренты.

В книге «45 татуировок менеджера» я писал, как меня чуть не уволили в Но после первого возражения идут дальше только продаваны. Из зала мне выкрикнули несколько фраз, и одна из них была «Я боюсь!».

Зачем нужно прорабатывать возражения клиентов Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение. Возражение — сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам.

Давайте вспомним классическую схему процесса продаж: Поиск, привлечение и оценка потребителей; Определение потребностей клиента в процессе личного контакта с ним; Презентация товара; Ответ на возражения; Сделка и прощание. Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара.

4 самых распространенных возражения клиентов и как с ними работать (кроме «Дорого»)

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. Длительность обучения составляет 16 часов. Новости Новая программа тренинга на сплочение:

Пытаясь повлиять на мнение клиента, менеджеры порой выбирают Сомнения и возражения, высказанные разными покупателями, имеют Я уверен в себе, поэтому не боюсь ваших критических замечаний».

Конечно, в большинстве случаев предприниматель не занимается продажами самостоятельно, а старается найти специалиста, для которого работа с возражениями клиентов, построение отношений с ними и формирование лояльности к компании будет под силу. Все таки работа с возражениями - дело непростое и Вы должны быть психологически к этому готовы. Но как показывает практика, оправдываться приходится только за некачественный товар или услуги.

Если бизнес построен правильно, то работа с возражениями клиентов будет сводиться к нулю. Но каким бы продукт ни был качественным, абсолютно в любой компании менеджер по продажам должен уметь отрабатывать возражения клиентов, потому что клиенты бывают разные и каждый имеет свой опыт, взгляд на жизнь и страхи по поводу покупок. Поэтому сегодня мы будем говорить о работе с возражениями клиентов. Скрипт разговора — это некий алгоритм, по которому действует менеджер по продажам.

Обычно скрипты предоставляет заказчик, но иногда он может попросить составить скрипт или доработать существующий. Все таки работа с возражениями - дело творческое и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, однако неплохо бы иметь под рукой готовые скрипты и опираться на них в работе.

Профессия, менеджер по продажам и его страхи

Оказавшись без работы опять надо было искать ежедневные заработки. Как — то я прочитал в газете объявление о приеме на работу продавцов в электричках. Оно привлекло меня обещанием ежедневных выплат. Я много раз видел этих ребят, продающих всякую лабуду в электричках. Обычно это происходило так:

Например, возьмем возражение «Я принял решение не брать данную квартиру. . Я боюсь, что когда я выйду на сцену, то начну запинаться, все Часто менеджеры жалуются на то, что в ответ на их звонок или.

Переговорщикам с опытом хотя бы минимальным: Освоить принципы и техники работы с различными негативными реакциями оппонента В результате тренинга: Вы знаете разные типы негативных реакций и понимаете отличия между ними Вы понимаете, какая внутренняя позиция собеседника стоит за каждым типом негативной реакции Вы знаете, как предотвратить значительную часть возражений и других негативных реакций Вы умеете преодолевать секретарский барьер на пути к лицу, принимающему решения Вы умеете справляться с отговорками и выводить собеседника на предметный разговор Вы понимаете, что делать, если нужного человека никогда нет на месте.

Неуловымых людей для вас просто больше не бывает! Какая внутренняя позиция оппонента стоит за каждой негативной реакцией? Предотвратить легче, чем вылечить: Ледокол, или Как преодолеть сопротивление контакту? Как это правильно сделать? Принцип цены и ценности, техника дробления на куски, техника планки, техника выкручивания.

Как бороться с возражениями? — 6 основных барьеров продаж и способы их устранения

Нет — Да, звоните, мой добавочныйЗавершение сделки Если вы правильно построили деловую беседу, уделив особенное внимание сбору информации о клиенте, если вы устроили презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, если вы развеяли все сомнения, вам не нужно прилагать большие усилия для завершения сделки. Однако, это не всегда так, в реальной жизни возможны варианты. Существуют так называемые сигналы покупки, когда: Клиент обсуждает покупку с подругой.

Как снимать возражения со слова “Здравствуйте” я спросил Валентину Гречину — практикующего менеджера и тренера по продажам в Malinochka Training Company. Дмитрий: Давай Я боюсь ошибиться с духами. Поэтому .

К примеру хочет сравнить цену, не доверяет, не может самостоятельно принять решение и тд. Клиенту стыдно сказать об этом в лицо. До него явно не донесена ценность предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление. Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение на фоне предыдущего опыта покупок. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений.

Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины. Вас что-то конкретное не устраивает? Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов.

Работа с возражениями клиентов в продажах

Еще один ценный материал в копилку предпринимателя-джедая: Но по вашей обратной связи понял, что останавливаться на этом не стоит. Что же, у меня есть в запасе еще несколько секретов и приемов, так что продолжаю делиться. Возражения у клиентов возникают по самым разным причинам и имеют различные последствия. Некоторые действительно мешают закрыть сделку, а другие исчезают сразу после того, как клиент услышит правильные слова.

Возражение клиента Я должен подумать на этапе принятия решения (из Клиентский менеджер банка разговаривает с финансовым директором производства металлопроката. . боюсь! Выполнения планов!.

Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение? Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Это вопрос, который содержит скрытое утверждение. Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают? В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения.

Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься. И начинаете сравнивать по пунктам:

Форум менеджеров по продажам

Сколько бы ни стоило, лишь бы не дорого И одной из распространенных причин отрицательной реакции клиента является кажущаяся дороговизна товара. Как работает эта техника? Дело в том, что покупатель может просто не осознавать всю важность предмета и ценность той выгоды, которая будет ему предложена. Причиной такого ответа может быть банальное незнание покупателем стоимости аналогичных товаров, плохое настроение клиента, осторожность.

Задача продавца — выяснить причину возражения и убедить покупателя в привлекательности товара.

Рассматривайте возражения клиента как просьбу предоставить дополнительную .. Когда же я называл цену, то чаще всего ответ был:" боюсь, мы не можем себе этого позволить. . Там присутствовали и его менеджеры.

Работа с возражениями — алгоритмы и техники повышения эффективности 10 Сен Это значит, что клиент не просто слушает Вас, он общается с Вами, высказывает свою позицию, хочет получить дополнительную информацию о Вашем банковском предложении. Если же возражений слишком много — возможно, Вы не совсем полно выявили потребности и презентовали не актуальные для клиента свойства.

Обратите на это внимание. В любом случае, не зависимо от того, какое по счету возражение озвучивает клиент, — обязательно делайте следующую вещь. Каждое возражение воспринимайте с позитивом, чтобы клиент чувствовал Вашу уверенность и профессионализм. Радуйтесь, и Вам никогда не захочется вступать с клиентом в спор и находится в противоборстве, что-то доказывать. Когда вы находитесь в таком состоянии, вы можете максимально уверенно, максимально естественно, ни на секунду не смутившись, принять это возражение и провести с ним грамотную работу.

Далее давайте обсудим, какие конкретные шаги Вам нужно сделать, чтобы повысить результативность работы с возражениями. Выпишите на лист те продукты, которые Вы продаете. И основные, и кросс-продукты.

Возражение ДОРОГО: что ответить?

    Жизнь вне страха не просто возможна, а полностью достижима! Узнай как полностью избавиться от страха, нажми здесь!